Четвертый по величине туроператор Германии Alltours повысил комиссию всем турагентствам, входящим в альянс QTA, который, в свою очередь, также является одним из крупнейших в стране. Как сообщает журнал FVW, этому широкому жесту предшествовало сообщение QTA о том, что примерно 1000 контрактов с упомянутым туроператором будут расторгнуты с 1 ноября из-за недостаточного агентского вознаграждения. Переговоры продолжались несколько месяцев. В итоге Alltours пообещал предоставить партнерам более привлекательные условия, начиная с 2010 года (о каких цифрах идет речь, источник не сообщает – ред). Правда, Вили Верхувен, владелец компании, отрицает, что туроператор уступил давлению со стороны QTA. По его версии, причина повышения комиссии в том, что у агентств, обеспечивающих высокие продажи другим туроператорам, «должен быть стимул для бронирования через Alltours».
Туристическому рынку России также знакома борьба между операторами и агентствами, перетягивающими «одеяло» комиссии каждый на себя. Но подобных прецедентов с масштабным лоббированием интересов агентств отечественный туризм, пока не видел.
Добиваться приоритетных условий сотрудничества удается крупным агентским сетям, так как в них туроператоры видят стабильный канал продаж. Только самые крупные ТО пытаются идти своим путем. Показателен комментарий Михаила Лапшина, коммерческого директора «Натали Турс»: «Все агентства, начиная работать с нами, имеют одинаковую стартовую ставку. При этом нас не интересует, входит ли это юридическое лицо в сеть или нет».
Попытки перестроить сложившиеся схемы взаимодействия с розницей «под себя» можно объяснить побочными эффектами от работы с сетями. Отдельные их участники, получая повышенную комиссию, выступают посредниками, привлекая к сотрудничеству более мелкие турагентства, делятся с ними частью вознаграждения. Туроператоры в данном случае не могут решить главную задачу, ради чего и затевалось повышение агентской комиссии: получение лояльной розницы, на которую можно опереться в будущем.
Турагентства, со своей стороны, тоже пытаются воздействовать на туроператоров. «Я дал распоряжение своим офисам не бронировать туры у одного известного ТО, т.к. их 8 – 10% комиссионных мне очень неинтересны. Они убийственны для самого факта существования ТА. Стоит вычесть налоги, зарплату и бонусы продавцам, аренду, операционные расходы – и вот мы уже в минусе!», – рассуждает Юрий Григорьев, генеральный директор «Орко-тур».
Елена Комарова, директор по развитию сети «ТБГ. Туристические бренды», считает, что равноправный партнерский диалог турагентов с туроператорами возможен. «Руководствоваться нужно не сиюминутной выгодой, а стратегическими интересами».
