Продашь побольше – отдохнешь подешевле

В борьбу за лояльность турагентов включились хотельеры

В преддверии лета туроператоры традиционно заявляют различные мотивационные программы для сотрудников турагентств. В этом году борьба за лояльность усилилась: в нее включились зарубежные партнеры. Например, популярность приобрела схема, когда менеджеру турагентства, продавшему путевки в конкретный отель в определенных объемах, гарантируют бесплатное проживание в этой гостинице. О таких акциях сообщила, в частности, компания КАПИТАЛ ТУР. Бонусный отдых обещают сразу после напряженной работы в августе – в период с 15 по 30 сентября. Как рассказала директор по продажам Алевтина Философова, акция распространяется на гостиницы ОАЭ, Греции, Турции, Испании, Марокко. В некоторых странах партнеры предлагают еще и солидные скидки на проживание детей, а то и готовы принять их бесплатно. Похожие «подарки» приготовила для турагентов и ICS Travel Group. «Мы выбираем лучших агентов, а хотельеры, в свою очередь, готовы предоставить их сотрудникам скидки по нашему запросу», – рассказала Анна Филатовская, заместитель гендиректора ICS Travel Group. Впрочем, на рынке есть и другая стратегия работы с агентами. Например, в «Мегаполюс Турс» еще зимой повысили минимальный объем продаж, необходимый для получения агентами дополнительных бонусов. «Данная мера позволяет существенно увеличить количество постоянных партнеров-агентств», – объяснила Светлана Озерова, руководитель агентского отдела компании. Другие операторы и вовсе приводят контраргументы против расширения подобных акций. Татьяна Коршунова, вице-президент компании Ланта-тур вояж, считает, что интересы менеджера не должны идти вразрез с интересами его директора. «Это мнение высказывают сами агенты, – заявила наша собеседница. – Пример: у одного оператора есть спецпредложение на отель, но нет бонусной программы для менеджеров; у другого цена выше, но есть бонус. Менеджер, выбрав второй вариант, рискует потерять клиента. Сейчас потенциальные клиенты приходят в агентство зачастую с готовым решением, и попытки предложить что-то другое туристов настораживают, если при этом не приводятся веские аргументы "за"». Г-жа Коршунова отметила и другой минус стимулирующих программ, жестко привязанных к конкретным показателям. Объемы региональных ТА гораздо меньше, чем у московских, а соответственно – столичная розница имеет заведомо больше шансов получить бонус. Выход – делать две отдельные бонусные программы для Москвы и регионов. С ней не согласна Виктория Иванова, директор по маркетингу и продажам компании «Русский Экспресс»: «У нас только что закончилась акция по Европе, которая шла целый год. Результаты показали, что региональные агентства по объемам часто перегоняют столичные». Причина, по мнению г-жи Ивановой – в том, что внимание «регионалов» не рассеяно между большим количеством туроператоров.